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相信不少公司，都有一些自己的大客戶。

這些客戶的開發(fā)和維持，對于公司的業(yè)績非常重要，所以需要認(rèn)真慎重對待。

什么是在客戶呢？

大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。

大客戶對于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業(yè)客戶資源爭奪的重點。

除了公司的實力因素之外，大客戶的銷售管理還是需要很多技巧的。

企業(yè)要防止大客戶“跳槽”，最根本是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度。

實行大客戶管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。

做好大客戶管理，才能防止大客戶的流失。